Как создать воронку продаж и в чем заключается ее смысл

Псс, парень!

У нас тут очень полезная информация для тебя Готов? Поехали!

Воронка продаж — это теоретическое понятие, которые описывает принцип распределения внимания потенциальных покупателей на этапах от первого знакомства до приобретения услуги или покупки.

Термин возник в английском языке (purchase funnel) как обозначение маркетинговой модели поведения клиентов. Знание того, что такое воронки продаж и как они строятся, помогает увеличивать прибыль компании от торговли.

Для чего строят воронку продаж

Эффективная воронка продаж, как модель поведения, позволяет:

• Прогнозировать поведение клиентов;
• Корректировать свои действия так, чтобы увеличивать число продаж;
• Лучше понимать покупателей;
• Улучшать маркетинговую политику компании

Этот инструмент позволяет подробно анализировать эффективность отдельных этапов и всего процесса продаж в целом. Вопрос «воронки продаж что это» не должен возникать у рядовых менеджеров, им предлагается уже готовый алгоритм работы. Предварительно необходимо установить, где происходит потеря интереса, из-за чего это случается, как изменить качество менеджмента, чтобы сохранить потенциальных клиентов и довести их до покупки.

Виды, примеры построения воронки продаж

В упрощенном схема включают такие базовые стадии воронки продаж:

• привлечения внимания и знакомство;
• возбуждение интереса;
• подкрепления желания;
• непосредственно приобретение.

Если речь идет о продажах через интернет это заход на станицу сайта, выбор товара, звонок, подписка или правка запроса, оформление заказа и покупка. На любом этапе, если процесс недостаточно проработан, клиент может передумать. Понимая как построен процесс, можно оптимизировать его, повышая эффективность.


При построении воронки продаж учитывается сегментация клиента по критерию покупки:

• посетители — потенциальные покупатели;
• подписчики — находящиеся в процессе подбора;
• реальные покупатели — совершившие первую покупку;
• постоянные клиенты — сделавшие не менее 3 заказов/покупок;
• VIP клиенты — участвующие в программе лояльности.

Важно понимать соотношение потенциальных клиентов на каждом этапе воронки продаж. Понять лучше всего воронки продаж поможет пример интернет-магазина. В общем случае воронки будет 2: первоначальное привлечение интереса и непосредственно процесс оформления заказа.

Привлечение клиентов будет включать этапы:

• первое касание с поисковой рекламой (определяющее, в какую именно воронку продаж попал клиент);
• переход на сайт магазина;
• выбор и добавление товаров в корзину;
• оформление заказа на сайте;
• выбор способа доставки;
• подтверждение и оплата.

Оформление заказа, если клиент пришел на сайт интернет-магазина целенаправленно:

• формирование заявки через спецформу;
• звонок оператору клиенту для подтверждения заказа (или отправка ссылки для верификации на e-mail);
• формирование заказа на отправку;
• отправка товара;
• получение и оплата.

Для интернет-магазина конверсия для каждого очередного этапа может быть:

• на страницу сайта зашли 1000 посетителей;
• 100 из них просматривали каталог и подписались на рассылку;
• 10 совершили выбор и отложили товар в избранное;
• 2 сделали покупку.

Задача специалиста – добиться, чтобы конверсия воронки продаж была как можно ближе к 100% на каждом следующем этапе.

Этапы воронки

Как построить работающую воронку, покажем на более подробной схеме, гарантированно приводящих клиента к покупке. Таким образом строится работа современных CRM-систем. Рассмотрим этапы воронки продаж:

Предложение

Важно определить свою целевую аудиторию и разработать предложение с учетом ее интересов. Торговое предложение должно быть уникальным и конкретным. Важно четко дать понять, какие выгоды получает покупатель. Чем точнее, тем успешнее переход потенциальных покупателей на следующий этап. Например, скидка подписавшимся на рассылку — 5%, или «при ожидании более 30 минут — пицца бесплатно».

Холодный контакт

Это круг потенциальных клиентов, которые могут сделать покупку, но пока только поверхностно знакомы с предложением. На этом этапе крайне важны личные контакты, умение вести беседу, выслушать собеседника, вызвать его на откровенность, чтобы уточнить, в чем он нуждается и какие проблемы хочет решить с помощью вашего товара. На сайте важен стиль презентации, подача информации, оригинальные приемы, инфографика.

Формирование интереса

На этом этапе необходимо максимально раскрыть положительные стороны и выгоды товара, объяснить, как с его помощью решить «боли» клиента. Успешность зависит как от предыдущего этапа (насколько точно выявлены потребности), так и от умения представить товар с нужной стороны, не прибегая к общим словам, штампам и канцелярским выражениям.

Работа с возражениями

Этот этап многие начинающие маркетологи упускают из вида или подходят к нему формально. Именно на этом этапе высока вероятность потерять интерес клиента, если выбрать неверный тон или не найти весомых аргументов. Ответы на возражения необходимо заготовить заранее.

Покупка

Когда клиент достигает дна воронки продаж, происходит покупка. Важно не расслабляться, а довести сделку до конца. Уточнить условия доставки, адрес, чтобы у покупателя сохранилось положительное впечатление и стремление как поделиться отзывом, так и вернуться для следующих покупок.

Пять этапов — удобный образец того, как создать воронку продаж. Таким образом действует линейная воронка продаж, когда посетителя сайта (или реального покупателя) удается последовательно провести по всем этапам и успешно завершить сделку. Возможен более сложный путь — мульти-воронка. В этом случае на одном из этапов клиент уклоняется и не переходит к следующему действию. Чтобы его не упустить, необходимо направить в новую воронку — по аналогичному товару, сопутствующей услуге, актуальному предложению или скидкам.

Конверсия этапов

Как выбрать этапы воронки и контролировать ее подскажет конверсия на различных этапах продаж. Определить работающие показатели воронки продаж помогает именно этот показатель. Конверсия — это соотношение количества участников в цепи от представления до продажи. При необходимости можно включить дополнительные этапы или предусмотреть варианты на случай отклонения от основного алгоритма.

На каждом этапе количество заинтересованных потенциальных клиентов уменьшается. Чтобы увеличить конверсию и снизить число отказов, используют разные методы. Это могут быть бонусы, удобные варианты доставки (временные промежутки, скидки и бесплатная доставка), персонализация, консультация в режиме живого общения в чате, обратный звонок с сайта.

Для того, чтобы снизить количество ошибок у рядовых менеджеров, используется CRM система воронка продаж. В ней прописаны все этапы и возможные отклонения от алгоритма. Она помогает повысить конверсию, сократить время для успешного прохождения всех этапов до успешной продажи. Система оперативно настраивается, в ней можно подключать активные акции, скидки, выдавать индивидуальные предложения с учетом истории заказов каждого конкретного клиента.

Итог

Эффективное управление воронкой продаж — залог доходности бизнеса и создания обширной базы постоянных клиентов. Удобнее всего контроль и визуализация этого инструмента выполняется с помощью специальных программ. Актуальность данных позволяет оперативно реагировать на падение спроса, действия конкурентов и предпринимать соответствующие меры для сохранения высокой конверсии и поддержания максимума продаж.

Понимая, в чем заключается смысл воронки продаж, с помощью этого инструмента удается увеличивать количество продаж и привлекать не случайных, а целевых клиентов на сайт. Наиболее эффективна мульти-воронка, предусматривающая несколько вариантов развития ситуации. У клиента в этом случае возникает впечатление о свободе выбора, тогда как на самом деле его поведение запрограммировано специалистом по маркетингу и следует просчитанной схеме.

Правильно построенная воронка продаж облегчает труд рядовых операторов и консультантов, предлагая им готовую схему работы с учетом нескольких вероятных схем развития событий. Это сокращает временные затраты и потери клиентов на различных этапах оформления заказа. Воронка продаж может быть интегрирована в систему CRM. Такое решение облегчает контроль и аналитику на сайте интернет-магазина.

Остались вопросы? Пиши в комментариях.