13 показателей KPI отдела продаж для эффективной оценки показателей

Большинство компаний обычно используют систему оценки качества работы отдела продаж по отработанным человеко-часам или числу выполненных задач. Но давай будем честными, такая система уже неактуальна и не показывает фактическую значимость отдела продаж. К тому же, есть подозрение, что у большинства руководителей отдела продаж часто возникает желание изменить эту систему и начать платить только за выполненную работу.

Каждый сейлз должен иметь KPI. Сейчас разберем, что это и какими они бывают.
Key Performance Indicators – это ключевые показатели эффективности, помогающие анализировать качество работы как отдельного продажника, так и всей компании.

Примеры KPI для отдела продаж

Существует множество примеров расчета KPI для продажников. Готов рассмотреть основные?

Тогда погнали!

1. Объем продаж

Этот самый популярный показатель измеряет увеличение или же уменьшение выручки за определенный промежуток времени. Любые изменения наглядно покажут в каком направлении движутся продажи.

2. Средняя маржа прибыли

Тут все просто. Процентное отношение валовой прибыли к себестоимости проданных товаров. К примеру, мы потратили на производство товаров 200 тысяч и совершили продажи на сумму 250 тысяч. Вычитаем из нашей выручки (250 тысяч) себестоимость (200 тысяч). Получаем прибыль в размере 50 тысяч.

3. Средний чек

Это показатель средней суммы, которую приносит каждый клиент. Чтобы ее посчитать, мы делим сумму всех совершенных покупок за определенный период времени на количество чеков за тот же период. Например, было сделано 3 покупки на $10, $40 и $100. Средний чек будет равен: ($10 + $40 + $100) / 3 покупки = $50.

4. Закрытые сделки

Отличный KPI для понимания того, сколько времени сейлз-менеджер или вся команда тратит на закрытие сделки. Можем вычислить среднюю скорость и после ее установки задать норматив продажникам для оценки производительности их труда.

5. Количество звонков или e-mail'ов на каждого менеджера

Этот KPI продаж даст понимание того, сколько звонков/писем каждый менеджер сделал потенциальным клиентам. Плюс он может быть дополнительно разбит на то, был ли получен ответ, сколько времени потрачено на каждый звонок, общий уровень интереса и сколько потенциальных клиентов было обнаружено на количество звонков или писем.

6. Среднее время отклика

Тут мы определяем среднее количество времени, которое требуется для обработки входящих заявок. Его можно рассчитать так: сумма времен отклика / количество откликов. К примеру, менеджер по продажам ответил на 5 писем: через 10, 45, 20, 30 и 60 минут. Считаем: (10 минут + 45 минут + 20 минут + 30 минут + 60 минут) / 5 = 33 минуты.

С точки зрения клиента, лучшей компанией будет та, которая быстрее всех реагирует. Так что скорость и активность коренным образом положительно меняют ситуацию в отделе продаж.

7. Процент повторных продаж

Считаем в процентах к общему числу заказов, кто из клиентов вернулся за повторной покупкой, а кто нет. Например, было сделано 100 продаж, из которых 5 — повторные. Число повторных продаж делим на общее количество продаж и умножаем на 100%. В нашем случае мы получаем: 5/100*100% = 5%.

8. Прибыль, полученная с одного клиента

Из выручки, полученной от клиента, вычитаем расходы, сопровождающие продажу. Увеличить этот показатель можно двумя способами: продавать продукт дорого и без скидок или мотивировать покупать больше товара, внедрив систему скидок. Все предельно просто — суммируем всю выручку, полученную от клиента, и вычитаем все расходы, связанные с ним.

9. Количество потенциальных клиентов

Число всех вероятных покупателей, которые могут совершить покупку. Этот KPI позволит увидеть новые возможности, а также оценить вероятность заключения сделки. С каждым потенциальным клиентом будет связана предполагаемая стоимость покупки, что поможет команде расставить приоритеты в работе.

10. Соотношение между закрытыми сделками и количеством лидов

Такой KPI помогает отделам продаж выяснить, были ли лиды качественными и какие методы самые эффективные. Этот KPI лучше совместно применять и регулярно обсуждать с маркетинговой командой. Для наглядности: сейлз получил 50 потенциальных клиентов, которые обратились в компанию и закрыл 4 сделки по этим лидам. Делим количество закрытых сделок (у нас их 4) на количество полученных лидов (50 человек) и умножаем на 100. Получаем 8%.

11. Качество обслуживания клиентов

Тут все зависит от специфики бизнеса. Такой KPI поможет определить количество отзывов (позитивных либо негативных) на услуги компании. При анализе разговора можно понять, насколько качественно продажник ведет диалог с клиентом, соответствует ли его общение подготовленным скриптам, как сотрудник реагирует на ответы или стрессовые ситуации. К примеру, если он во время общения не умеет работать с возражениями, большинство потенциальных клиентов закончат разговор раньше, чем менеджер расскажет о сути предложения.

12. Средний коэффициент удержания

По сути, этот KPI измеряет удержание или отток клиентов после завершения продаж. Так что можно узнать, какой процент твоих клиентов удерживается каждый год/месяц и сделать это очень просто по такой формуле: (количество клиентов на конец периода – количество новых клиентов, привлеченных за период) : количество клиентов на начало периода х 100%. Наглядный пример: было 100 клиентов (в начале месяца), привлекли 50 новых клиентов, и в итоге стало 120 клиентов (в конце месяца). Средний коэффициент удержания = (120-50) / 100*100% = 70%

13. Пожизненная ценность клиента

Менеджерам важно знать не только, сколько сделок закрывается, но и какую прибыль этот клиент приносит компании с течением времени. Можем рассчитать пожизненную ценность клиента так: средний чек за месяц умножаем на среднее время удержания клиента в месяцах. Приведем пример: в среднем клиент ежемесячно платит $50 (средний чек за месяц). Среднее время сотрудничества с клиентом составляет 7 месяцев (среднее время удержания клиента). Из этого мы получаем: $50 х 7 месяцев = $350.

Мы рассмотрели основные виды KPI для отдела продаж, по которым можно оценить продуктивность работы менеджеров. В любом случае, нужно определить, какие именно KPI важны в твоем случае. Лучше, чтобы показатели эффективности были измеримыми и максимально простыми.

Плюс внедрение KPI будет оправдано только в случае, если сотрудники регулярно будут вести полную отчетностью. Руководителю отдела продаж очень важно в реальном времени отслеживать все эти показатели и на основе их принимать управленческие решения. И вот именно для решения этих таких задач идеально подойдет наш продукт.

На сегодня все. Скоро увидимся!